Direct Mailings: Mehr Angebote und Service für Stammkunden

Wiener Städtische Versicherung

Umsatzplus, ganz ohne Sorgen

Mit gezielten Direct Mailing Aktionen an bestehende Kunden erreicht die Wiener Städtische Versicherung beeindruckende Ergebnisse. Basis der Erfolge sind gepflegte Adressen und attraktive Angebote.

Zwischen 40 und 50 Direct Mailing Aktionen führt die Wiener Städtische Versicherung pro Jahr durch und schickt dabei jährlich bis zu 1,5 Millionen personalisierte Angebote. Rund zehn Prozent der Kunden nehmen die neu angebotenen Produkte oder die Verbesserung ihrer Verträge auch an. Ein toller Response, denn im internationalen Vergleich liegt die durchschnittliche Reaktionsquote auf Mailings bei etwa drei Prozent. Das Erfolgsrezept der Wiener Städtischen Versicherung heißt Database-Marketing: Gezielte Angebote für bestehende Kunden auf Basis einer laufend gepflegten Adressdatenbank.

Mit Sicherheit mehr Umsatz

Mit Stammkunden macht man ganz sicher die besseren und effizienteren Geschäfte.
Das bestätigen auch renommierte Marketingexperten, allen voran Lester Wunderman, der Erfinder des Direct Marketings.

Er stellte fest, dass 90 Prozent des Umsatzes eines Unternehmens von bestehenden Kunden generiert werden. Das internationale Beratungsunternehmen Gartner Group Inc. errechnete, dass eine Erhöhung der Kundenbindung um fünf Prozent eine Steigerung der Profitabilität um 40 Prozent bewirkt. Und interessant ist, dass durchschnittlich rund 50 Prozent der Kunden, die abwandern, fehlenden Service und Betreuung als Grund dafür angeben. "Zwei Prozent Adressenverlust aus dem Stammkundenbereich bewirken bis zu zehn Prozent weniger Gesamtumsatz", behauptet Prof. Siegfried Vögele vom deutschen Institut für Direktmarketing DMI.

Günstiger ist es in jedem Fall, statt laufend neue Kunden zu suchen, die bereits bestehenden mit regelmäßigen Direct Mailings optimal zu betreuen, wie auch Mag. Robert Lasshofer, Vorstand der Wiener Städtischen Versicherung, bestätigt: "Mit 80 Cent pro Kontakt machen sich die Kosten vergleichsweise sehr niedrig aus. Im Verhältnis zu allen Marketingkosten ist der Anteil der Kosten für Direct Mailings gering, die Bedeutung im unmittelbaren Verkaufserfolg jedoch sehr hoch."

Erfolgsfaktor gepflegte Adressdaten

Wichtig ist es jedoch, die Adressen, die man hat und regelmäßig dazubekommt, auch wirklich zu pflegen. Das heißt zum Ersten auf deren Aktualität zu achten. Eine Arbeit, die Ihnen auch die Österreichische Post unter dem bezeichnenden Titel "Adress.Check" abnimmt. So sind im Schnitt fünf Prozent der Adressen in Datenbanken mehrfach (so genannte Dubletten) oder fehlerhaft gespeichert, dazu kommt, dass rund 300.000 Menschen pro Jahr umziehen. Das Adressservice der Post reicht von der größten Umzugsdatenbank Österreichs über die Kennzeichnung von Mehrfacheinträgen bis zum Abgleich auf postalische Richtigkeit.
Außerdem sollte jede Reaktion der Kunden erfasst werden, also auch die Nicht-Annahme eines Offerts. Wer von seinen Kunden weiß, welche Angebote diese wann und warum angenommen haben (oder auch nicht), kann zukünftige Direct Mailings noch gezielter formulieren.

TIPP: Denken Sie bei den Direct Mailing Aktivitäten an die Einbindung des Vertriebes. Eine optimale Nachbetreuung erhöht die Erfolgsquote. Die Kunden selbst fühlen sich durch die auf sie persönlich zugeschnittenen Mailings nicht belästigt, sondern - im Gegenteil - gut betreut. Selbst wenn das konkrete Angebot nicht entspricht, erhöht sich durch den Kontakt auch die Bindung an das Unternehmen, für das sich der Kunde ja schon einmal entschieden hat. Und: Wer die Bedürfnisse seiner Stammkunden so detailliert kennt, kann auch zukünftige Werbemaßnahmen zur Gewinnung von Neukunden weit effizienter gestalten.